Con người thường nghĩ mình đưa ra quyết định dựa trên lý trí.
Nhưng thực tế không đơn giản như vậy.
Một lựa chọn tưởng như hoàn toàn chủ động đôi khi lại chịu ảnh hưởng bởi cách thông tin được trình bày, cảm xúc tại thời điểm đó, kinh nghiệm trước đây hoặc chính những gì người khác đang làm.
Đó là lúc hiệu ứng tâm lý xuất hiện.
Hiệu ứng tâm lý là gì?
Hiệu ứng tâm lý có thể hiểu đơn giản là những xu hướng trong suy nghĩ và hành vi khiến con người phản ứng theo một cách tương đối có thể dự đoán được trước một tình huống nhất định.
Chúng xuất hiện trong rất nhiều hoàn cảnh:
- Khi mua một món đồ.
- Khi đánh giá một người.
- Khi lựa chọn công việc.
- Khi tranh luận.
- Khi yêu một ai đó.
- Khi đứng trước rủi ro.
- Thậm chí khi chúng ta cố gắng đưa ra một quyết định thật “lý trí”.
Điều thú vị là phần lớn những quá trình này diễn ra rất nhanh và đôi khi nằm ngoài nhận thức của chúng ta.
Vì sao con người dễ bị ảnh hưởng?
Bộ não phải xử lý một lượng thông tin khổng lồ mỗi ngày.
Nếu mọi quyết định đều cần phân tích từ đầu, chúng ta sẽ nhanh chóng bị quá tải.
Vì vậy, não thường sử dụng những lối tắt nhận thức để xử lý thông tin nhanh hơn.
Những lối tắt này rất hữu ích.
Nhưng chúng cũng có thể khiến chúng ta mắc sai lầm.
Ví dụ, khi thấy một sản phẩm được rất nhiều người mua, chúng ta dễ có cảm giác rằng sản phẩm đó chắc chắn tốt.
Nhưng “nhiều người mua” không đồng nghĩa với “phù hợp với mình”.
Hiệu ứng đám đông
Đây là một trong những hiện tượng dễ nhận thấy nhất.
Khi không chắc chắn phải lựa chọn thế nào, con người thường quan sát những người xung quanh.
Nếu phần lớn mọi người đều chọn A, chúng ta có xu hướng cho rằng A là lựa chọn đúng.
Điều này giải thích một phần vì sao:
- Nhà hàng đông khách thường tạo cảm giác ngon hơn.
- Một sản phẩm có nhiều người sử dụng dễ tạo niềm tin hơn.
- Một xu hướng đang phổ biến thường nhanh chóng thu hút thêm người tham gia.
Con người vốn là sinh vật xã hội.
Chúng ta không chỉ quan sát thế giới.
Chúng ta còn quan sát cách người khác phản ứng với thế giới.
Hiệu ứng hào quang
Hiệu ứng hào quang xảy ra khi một đặc điểm nổi bật của một người hoặc một vật ảnh hưởng đến cách chúng ta đánh giá những đặc điểm khác.
Ví dụ:
Một người ăn mặc chuyên nghiệp có thể khiến chúng ta mặc định rằng họ cũng rất giỏi.
Một thương hiệu có thiết kế đẹp có thể khiến chúng ta cảm thấy sản phẩm của họ đáng tin cậy hơn.
Nhưng vẻ ngoài và chất lượng thực tế là hai chuyện khác nhau.
Đây chính là điểm thú vị của tâm lý học:
Não không phải lúc nào cũng đánh giá từng thông tin một cách độc lập.
Hiệu ứng xác nhận
Con người thường có xu hướng tìm kiếm những thông tin củng cố điều mình đã tin từ trước.
Nếu đã tin rằng một quan điểm là đúng, chúng ta dễ chú ý đến những bằng chứng ủng hộ nó và bỏ qua những thông tin ngược lại.
Điều này đặc biệt rõ ràng trên Internet.
Hai người có thể đọc cùng một chủ đề nhưng mỗi người lại chọn những thông tin phù hợp với niềm tin của mình.
Và sau đó, cả hai đều cảm thấy:
“Tôi có bằng chứng để chứng minh mình đúng.”
Hiệu ứng khan hiếm
Khi một thứ được mô tả là hiếm hoặc sắp biến mất, con người thường cảm thấy nó có giá trị hơn.
Ví dụ:
“Chỉ còn 2 sản phẩm.”
“Ưu đãi kết thúc hôm nay.”
“Phiên bản giới hạn.”
Những thông tin này không nhất thiết làm sản phẩm tốt hơn.
Nhưng chúng có thể khiến chúng ta cảm thấy cần phải quyết định nhanh hơn.
Đây là lý do hiệu ứng khan hiếm được sử dụng rất nhiều trong marketing.
Hiệu ứng neo
Một con số hoặc thông tin xuất hiện đầu tiên có thể trở thành “mốc tham chiếu” cho những đánh giá sau đó.
Ví dụ, một sản phẩm được giới thiệu với mức giá ban đầu 2 triệu đồng, sau đó giảm còn 1,2 triệu.
Chúng ta có thể cảm thấy 1,2 triệu là một mức giá hấp dẫn.
Nhưng nếu chưa từng nhìn thấy con số 2 triệu, đánh giá của chúng ta có thể hoàn toàn khác.
Con số đầu tiên đã trở thành một cái neo trong suy nghĩ.
Hiệu ứng tâm lý có phải lúc nào cũng xấu?
Không.
Đây là điểm rất quan trọng.
Những cơ chế tâm lý này tồn tại vì chúng giúp con người xử lý thế giới nhanh hơn.
Nếu phải phân tích mọi thứ một cách tuyệt đối trước khi quyết định, chúng ta gần như không thể sống một cuộc sống bình thường.
Vấn đề không nằm ở việc có những hiệu ứng tâm lý.
Vấn đề là:
Chúng ta có nhận ra khi mình đang bị chúng ảnh hưởng hay không?
Làm thế nào để suy nghĩ tỉnh táo hơn?
Không có cách nào loại bỏ hoàn toàn những ảnh hưởng này.
Nhưng chúng ta có thể tạo ra một khoảng dừng trước khi quyết định.
Hãy thử tự hỏi:
“Nếu bỏ cảm xúc hiện tại sang một bên, mình còn muốn lựa chọn điều này không?”
“Mình đang chọn vì nó thực sự phù hợp hay vì mọi người đều đang chọn?”
“Thông tin mình đang nhìn thấy có đầy đủ không?”
“Nếu con số hoặc thông tin ban đầu biến mất, mình sẽ đánh giá thế nào?”
Chỉ vài giây suy nghĩ thêm đôi khi đã đủ để thay đổi một quyết định.
Hiểu tâm lý để hiểu chính mình
Tâm lý học không chỉ giúp chúng ta hiểu người khác.
Quan trọng hơn, nó giúp chúng ta nhận ra những gì đang diễn ra bên trong chính mình.
Tại sao chúng ta thích một người?
Tại sao một sản phẩm khiến chúng ta muốn mua?
Tại sao đôi khi chúng ta cố bảo vệ một quan điểm dù đã xuất hiện bằng chứng ngược lại?
Và tại sao có những quyết định mà sau này chúng ta tự hỏi:
“Lúc đó mình nghĩ gì vậy?”
Có thể câu trả lời không phải vì chúng ta thiếu thông minh.
Chỉ đơn giản là bộ não đang làm đúng cách nó đã được thiết kế để hoạt động.
Hiểu được điều đó là bước đầu tiên để suy nghĩ chủ động hơn.